КУЛЬТУРНЫЕ ДЕТЕРМИНАНТЫ НЕМЕЦКОГО СТИЛЯ ПЕРЕГОВОРОВ

НАУКА И ОБРАЗОВАНИЕ

Булахтин М. А. Культурные детерминанты немецкого стиля переговоров // Вестник Прикам-ского социального института. 2020. № 1 (85). С. 144-152.

Bulakhtin M. A. German style of negotiations: How it is determined by culture. Bulletin of Prikam-sky Social Institute. 2020. No. 1 (85). Pp. 144-152. (In Russ.)

УДК 327:008(430)

М. А. Булахтин

Пермский государственный национальный исследовательский университет, Пермь, Россия

КУЛЬТУРНЫЕ ДЕТЕРМИНАНТЫ НЕМЕЦКОГО СТИЛЯ ПЕРЕГОВОРОВ1

Булахтин Максим Анатольевич — доктор исторических наук, профессор кафедры «Государственное и муниципальное управление», кафедры «История и археология».

E-mail: bulachtin@yandex.ru

Наряду с индивидуальным и ситуативным факторами на поведение человека существенное влияние оказывает культура страны, в которой он вырос. Поэтому для лучшего понимания и выстраивания конструктивных отношений с зарубежными партнерами по переговорам необходимо знать и уважать их ценности и культурные традиции. Ярко выраженными особенностями коммуникации отличаются немцы. В общении с представителями Германии важно учитывать их щепетильное и бережное отношение ко времени, стремление всё четко и подробно планировать, строго соблюдать правила и договоренности. Немцы характеризуются рациональным и объективным подходом к предмету переговоров, открытостью к критике, готовностью обсуждать трудные темы, концентрацией на содержательной стороне переговоров. Они нередко пренебрегают необходимостью выстраивать хорошие личные отношения с партнерами, полагая достаточным деловой уровень отношений. Немцам свойственен ясный, прямой и открытый стиль языковой коммуникации, слабая восприимчивость к невербальному поведению партнера. Они строго разделяют профессиональную и личную сферы жизни. Все эти черты немецкой культуры обусловлены особенностями исторического прошлого Германии. Важную роль в формировании немецкого национального характера сыграл протестантизм.

Обращая внимание на потенциально конфликтогенные точки в немецком коммуникационном стиле, германские специалисты в области межкультурного общения рекомендуют своим соотечественникам изучать особенности других культур, особенно высококонтекстных. Это помогает также лучше понять самих себя, усовершенствовать личные навыки межкультурной коммуникации. Хорошей подготовкой в этой сфере традиционно обладают немецкие дипломаты.

M. A. Bulakhtin

Perm State National Research University, Perm, Russia

GERMAN STYLE OF NEGOTIATIONS: HOW IT IS DETERMINED BY CULTURE

Bulakhtin Maxim A. — Doctor of Historical Sciences, Professor at the Department of Public Administration, Department of History and Archaeology

E-mail: bulachtin@yandex.ru

Among all factors that determine person&s behavior during negotiations, the national culture has a specific importance. German style of negotiations is one of the most striking instances of this statement. The important features of German culture of negotiations are punctuality, clear and detailed planning, and strict adherence to rules and agreements. The Germans are characterized by a rational and objective approach to the subject of negotiations, openness to criticism, willingness to discuss difficult issues, and concentration on the substantive aspects of communication. They usually ignore the need to build good personal relationships with partners because they consider formal relations are sufficient. In this way Germans are characterized by a clear, direct, and open style of language communication. They often do not notice non-verbal cues and body language. Also the Germans strictly separate professional and personal life. The German culture of negotiations is determined by the historical background of Germany. Here the centuries of political and religious disunity as limited social mobility and communications as forced to control emotions and to focus on concrete issues and applied common goals during bargaining. Though, this background has also determined such a feature of German style of negotiations like asser-tiveness.

At the same time German experts in intercultural communication try to reconsider the national style of negotiations and recommend German diplomats and businessmen to study the features of other, especially high-context cultures. This knowledge is aimed to help to avoid embarrassing situations, irritation and misunderstanding that may arise due to cultural differences.

В современном мире очень важным является владение навыками межкультурной коммуникации. От 30 до 70 % международных деловых контактов терпят неудачу именно из-за наличия культурных барьеров [11]. Для предотвращения подобных ситуаций необходимо научиться понимать своих зарубежных коллег, совершенствовать навыки эффективного поведения в сфере межкультурного общения. Успех коммуникации зависит от знания культур друг друга и уважения культурных особенностей другой страны [12, s. 7, 35].

Как известно, россияне поддерживают тесные контакты со своими немецкими коллегами. Германия является ключевым экономическим партнером России. Для развития конструктивного взаимодействия, предотвращения коллизий в деловом и личном общении необходимо учитывать культурные различия, имеющиеся между нашими народами.

Как справедливо отмечает немецкая исследовательница Сильвия Шролль-Махль, люди одной культуры часто демонстрируют поведение, которое не наблюдается с такой частотой у представителей другой культуры [14]. На действия человека существенное влияние оказывают культурные стандарты, исторически сложившиеся в обществе, в котором он вырос. Заложенные и прочно укорененные в нас ценностные основания определяют наше поведение в самых разных ситуациях [9]. Именно поэтому при общении с иностранцами важно знать, в какой ценностной системе координат им привычно взаимодействовать, какими критериями они руководствуются при оценке своих деловых партнеров.

При контактах с представителями Германии следует учитывать систему ценностей, на которых основано их поведение. Так, одной из наиболее существенных особенностей немецкой культуры является планирование времени. Время для немцев является важной ценностью, и его нельзя тратить впустую. Их воспринимают как народ пунктуальный и хорошо организованный. Они любят всё тщательно планировать и строго придерживаться установленных графиков. Если что-либо должно быть сделано к конкретной дате, значит, эта дата является окончательной. Опоздание в Германии означает несолидность и неуважение к партнерам, свидетельствует об отсутствии дисциплины и хорошей организации. Немцы считают, что если человек опаздывает на встречу на 10 минут, то он может опоздать и с поставкой груза на 10 недель. Таким образом, пунктуальность и надежность в их представлениях тесно взаимосвязаны. Для реализации поставленных задач они концентрируются только на одном деле вплоть до его окончательного завершения. Если же приходится заниматься несколькими вещами одновременно, то немцы теряют ориентацию, приходят в замешательство, нервничают [6, s. 92-96, 107, 142; 8, s. 3, 14; 10, s. 2-3].

Бережное отношение ко времени проявляется также при выработке повестки дня для переговоров. Немцы четко и подробно формулируют вопросы повестки дня, указывают временные рамки их обсуждения. Предполагается, что всё запланированное должно быть обязательно обсуждено. Немецкий подход не оставляет свободного места для «творчества» и импровизации, за что их нередко упрекают в мелочности и отсутствии гибкости [10, s. 2-3; 11]. С точки зрения представителей других культур немцы просто одержимы точным планированием времени. Они всегда спешат, панически реагируют на сбои в графике [9]. С. Шролль-Махль объясняет такое поведение своих соотечественников тем обстоятельством, что в их представлениях правильная организация времени позволяет предотвратить непредсказуемое развитие событий, возникновение непредвиденных ситуаций, срыв намеченных планов. Для представителей других культур, напротив, различного рода сюрпризы и неожиданности (как положительные, так и отрицательные) вполне допустимы и являются важным компонентом социального взаимодействия [7, s. 53; 9].

Другой чертой немецкой культуры является деловитость, сосредоточенность на решении конкретных вопросов. Во время встреч и переговоров немцы любят сразу переходить к сути и обсуждать конкретные проблемы [6, s. 90-91; 8, s. 12]. Объяснение этому следует искать в историческом прошлом Германии. На формирование немецкого национального характера существенное влияние оказал протестантизм. Немецкий богослов XVI века Мартин Лютер призывал устранить из религиозных церемоний эмоциональные и иррациональные элементы. Он полагал, что чувства не являются необходимой частью веры. Более важным для человека проповедник считал интеллект и рациональную связь с Богом [19, р. 7]. Таким образом, под влиянием протестантского богословия немцы стали менее эмоционально относиться к религии. Постепенно, от поколения к поколению, такой подход сформировал в народе деловитость, рациональность и стремление к объективности.

Другим фактором, оказавшим влияние на возникновение немецкой деловитости, была длительная территориальная раздробленность Германии на множество небольших княжеств и государств, которая ограничивала социальную мобильность населения и возможность создания новых социальных контактов. В этих условиях люди сосредоточивались в первую очередь на достижении общих целей и решении конкретных задач [19, р. 7-8].

Все эти моменты и определили немецкий национальный характер. Исследовательница Катажина Гарлач-Собчик отмечает, что деловитые люди в трудных ситуациях ведут себя осторожно, умеют владеть собой и своими эмоциями. Они конкретны, уравновешенны, прагматичны, знают, чего хотят, стараются воспринимать окружающий мир как можно более объективно [6, s. 105, 112].

Деловитость немцев проявляется в их высокой целеустремленности, детальной и основательной подготовке к переговорам. Они заблаговременно готовят документы, презентации, информационные материалы, проспекты, контрактные предложения. Немцы любят, когда соображения собеседника аргументированы, подкреплены фактами, выступление выстроено логично. В этом случае они будут вас слушать, вести разговор и ценить как партнера [1, с. 122; 4, с. 269; 6, s. 106-107; 8, s. 13; 15].

Проявлением немецкой деловитости является также концентрация на таких «материальных» вопросах, как выгода, деньги, прибыль, получение лучших условий и т. д. Нацеленность на материальное и предметное уменьшает потребность немцев заботиться о поддержании хороших личных отношений с партнерами. Основное внимание на переговорах они уделяют содержанию, а не людям [6, s. 109; 8, s. 12]. Концентрация на предметно-деловых вопросах является в Германии главным критерием оценки профессионализма и компетентности участников переговоров. Пренебрегая личностным уровнем общения, немцы полагают, что для деловых контактов вполне достаточно высокого уровня удовлетворенности в делах. Именно поэтому они не обращают большого внимания на эмоции, действуют жестко и «бесчувственно» [7, s. 52; 9; 15]. Известный знаток истории дипломатии Г. Никольсон отмечал «агрессивную» манеру немцев вести переговоры. По свидетельству видного специалиста по Германии, советского и российского дипломата А. П. Бондаренко, его германские коллеги во время переговоров вели себя как воины, «не любили компромиссов, шли на них в последний момент, отстаивали свои позиции до конца и уступали только тогда, когда не было другого выхода» [4, с. 268]. Их целеустремленность нередко воспринимается представителями других культур как высокомерие, а расчетливость и бережливость — как скупость и жадность. В целях повышения эффективности делового общения, по мнению немецких специалистов в области межкультурной коммуникации, такое поведение нуждается в существенной корректировке. Так, С. Шролль-Махль полагает, что немцам следует дополнить присущий им предметно-ориентированный стиль общения элементами личностной ориентации и учитывать «человеческое» измерение переговоров. Она справедливо отмечает, что без создания хороших и теплых личных отношений любая предметность, деловитость и стремление к объективности часто не приносят желаемых результатов [9]. Как отмечал знаток немецкой внешней политики А. А. Ахтамзян, этот аспект взаимодействия учитывается при подготовке немецких дипломатов. В частности, от них требуют наличия таких качеств, как общительность, восприимчивость и гибкость [4, с. 270].

В целом, по оценке К. Гарлач-Собчик, желая преодолеть негативные стереотипы о себе и создать позитивную атмосферу общения, немцы, по примеру англосаксов, всё чаще начинают разговор с короткой беседы на нейтральные темы, например о погоде, ситуации на дорогах, спрашивают о самочувствии собеседника. Однако немецкие партнеры не ждут подробного и искреннего ответа. Вежливые вопросы являются лишь продолжением приветствия, а не побуждением к дальнейшей беседе на эту тему [6, s. 113].

Важно также отметить присущее немцам стремление к выяснению объективной истины, критической, рациональной оценке и осмыслению обсуждаемого вопроса. Они не уклоняются от трудных тем, умеют отделять проблемы от людей, интересы от эмоций, любят дискутировать, полагая, что в спорах рождаются необычные идеи. Хорошо проведенная дискуссия и конструктивная критика, понимаемая как деловой комментарий в отношении конкретных действий, является для них полезным инструментом формирования позитивных отношений с партнером и увеличивает шансы достичь хороших результатов. При этом критика не направлена на то, чтобы обидеть партнеров. Она раскрывает лишь

слабые стороны определенных действий или предложений, что помогает избегать ошибок и промахов в будущем [6, s. 119-120, 140, 145].

Следует обратить внимание и на то обстоятельство, что немецкий стиль коммуникации является низкоконтекстным. Свои пожелания, потребности, проблемы и мнения немцы выражают открыто, ясно и в основном при помощи слов [14]. Поэтому их отличает прямолинейность и недипломатичность в высказываниях. Они говорят то, что думают, без обиняков. Представители других культур, особенно высококонтекстных, нередко воспринимают немецкий стиль как конфронтационный, оскорбительный и угрожающий [7, s. 54]. Однако сами немцы этого не замечают, полагая, что общение должно быть честным и искренним. Эти качества в Германии считаются основой для формирования доверительных отношений между партнерами. Такого же прямого разговора, сосредоточенности на сути вопроса, предоставления правдивой и проверенной информации немцы ожидают и от своего собеседника [6, s. 117]. Российский дипломат Ю. В. Дубинин отмечает, что, хотя немецкие коллеги бывают чересчур прямолинейны, тем не менее это может быть «полезно и для понимания их позиций, и для ясности в отношениях» [1, c. 122].

Следует заметить, что немцы избегают неоднозначных суждений и не ищут в высказываниях собеседника более глубокого, скрытого смысла [6, s. 111]. Соответственно, в ходе общения они пропускают невербальные сигналы, не умеют читать между строк и воспринимают лишь то, что было ясно сказано [7, s. 54]. Они вообще не улавливают тонкие, косвенные намеки или сообщения на невербальном уровне, которые часто могут иметь решающее значение в разговоре [9; 14]. В немецкой культуре не учитывается тот факт, что вербальная информация может быть лишь частью сообщения, которое дополняется другими сигналами, чтобы его можно было понять. Поскольку именно вербальной стороне общения немцы придают первостепенное значение, то они стараются сообщить своему собеседнику всю информацию вплоть до мельчайших деталей, чтобы их послание было понятно каждому. У представителей высококонтекстных культур прямое языковое поведение может вызывать раздражение. Это связано с тем, что в силу своих психологических особенностей они не нуждаются в большом количестве вербальной информации. В свою очередь, непрямой стиль общения, где очень важно учитывать невербальные сигналы для лучшего понимания и интерпретации информации, может вызвать раздражение у немцев, недовольных тем, что собеседник не предоставляет им всей информации. В целом ярко выраженный невербальный стиль общения, разговор «руками и ногами» кажется им странным, смешным и непрофессиональным. Сами немцы мало выражают себя телом. Их отличает сдержанность невербального поведения [10, s. 1; 13].

Происхождение прямого стиля общения исследователи объясняют особенностями исторического развития немецкого народа. В период раздробленности Германии на множество небольших государств между людьми в рамках замкнутых локальных сообществ складывались стабильные социальные связи, которые позволяли отказаться от двусмысленности в высказываниях и сосредоточиться на деле и решении конкретных задач [19, p. 8]. Кроме того, следует учитывать и тот факт, что большинство населения Германии вплоть до конца XIX века проживало в деревне и было занято в аграрном секторе [3, c. 627]. Способ коммуникации сельских жителей, в отличие от дворян, был прямым и простым [6, s. 110].

Как уже отмечалось, существенное влияние на немецкий стиль общения оказал протестантизм. Протестантская культура — это культура слова, поэтому было важно концентрироваться на слове, чтобы открывать и понимать его истинное значение [6, s. 110]. В этом также следует искать повышенное внимание к вербальной стороне коммуникации в Германии.

Важно отметить, что немцы — это очень дисциплинированные слушатели. Обычно они позволяют своему собеседнику закончить свое выступление, прежде чем дать ответ. Тем самым демонстрируется уважение к партнеру и желание получить всю информацию, чтобы правильно понять сообщение. Если же немца перебивают, то это может вызвать раздражение и быть неправильно истолковано: «он меня не уважает», «мое мнение ему не интересно» [13].

Серьезность немецкого национального характера проявляется и в том, что немцы считают неуместным использование юмора в деловом общении. На комплементы они часто реагируют с некоторым смущением и даже недоверием. Поддерживают дистанцию с партнером на расстоянии от 1 до 1,5 метров. Однако во время приветствия положительно оценивают прямой зрительный контакт, который свидетельствует об открытости и дружелюбии [8, s. 8; 12; 10, s. 1-2; 18, s. 138].

Важной чертой немецкой культуры является настроенность на строгое соблюдение законов, правил, предписаний, договоренностей и письменных соглашений. Благодаря этому в Германии обеспечивается порядок во всех сферах жизни. Приверженность порядку также обусловлена немецкой историей. Как отмечает К. Гарлач-Собчик, еще в догосу-дарственный период в рамках небольших племенных объединений были сформированы правила и нормы поведения, которые не только сплачивали эти общности, но и были необходимы для их выживания. Изгнание из сообщества за нарушение правил означало для человека вырождение и моральную деградацию, поэтому люди избегали нарушать законы. Постепенно такое поведение укоренилось в немецком обществе. В дальнейшем важную роль в укреплении строгого подхода к правилам сыграло христианство с его требованием послушания Божьему слову, нормам и заповедям. Учение Лютера дополнительно подчеркнуло значение совести и личной ответственности индивидуума. Согласно лютеранской вере, каждый человек должен отвечать за свою судьбу и строго соблюдать обязанности, важнейшими из которых являются самоконтроль и труд. В представлениях немецких протестантов дисциплина, трудолюбие, самосовершенствование, добросовестное и ответственное исполнение своих обязанностей каждым членом общества обеспечивают гармонию и правильное функционирование социума в целом [6, s. 123-126].

Важную роль в укоренении традиции строгого отношения к правилам сыграло немецкое мещанство ХУШ-Х1Х веков. Порядок и «чистота» в общественной жизни считались в этой среде проявлением внутренней, духовной чистоты. Внешняя чистота и порядок были приравнены к духовным ценностям личности и общества [6, s. 126]. Поэтому неудивительно, что серьезное отношение к нормам и правилам является для немцев и сегодня проявлением профессионализма партнера [14].

Немцы любят всевозможные письменные соглашения, в которых всё четко и подробно прописано. Это вселяет в них большую уверенность и вызывает чувство безопасности [8, s. 13; 9]. Они тщательно соблюдают выполнение обещаний и контрактов, ожидая того же и от других. Выполнение договоренностей обеспечивает предсказуемость поведения немцев, делает их надежными партнерами. Однако строгая приверженность правилам может оборачиваться упрямством в их соблюдении и восприниматься как отсутствие гибкости, вызывать раздражение у представителей других культур. Немцы жестко порицают своих партнеров за нарушение правил. В глазах иностранцев они выглядят слишком обстоятельными, точными, придирчивыми к деталям, несговорчивыми и самоуверенными, не терпящими возражений, бюрократичными, властными и авторитарными [9; 15]. В поведении германских дипломатов также заметно проявление превосходства, высокомерия и даже всезнайства [4,с. 270]. С. Шролль-Махль указывает на «перфекционизм» немцев, стремление к «абсолютной правильности». Такое поведение исследователь называет защитным психологическим механизмом, который позволяет немцам справляться с негативными эмоциями и тяжелыми переживаниями. Перфекционизм, как полагает автор, стал также способом ухода от суровой реальности, особенно после Второй мировой войны [19, р. 7-8].

Еще одной особенностью немецкой культуры является строгое разделение профессиональной и личной жизни. На работе немцы ориентируются на решение задач, достижение цели, а в частной жизни — на межчеловеческие отношения и эмоциональную разрядку [6, s. 91]. Они дифференцируют свое поведение в зависимости от того, на каком уровне — профессиональном или частном — имеют дело с другим человеком, а также насколько они с ним близки, являются деловыми партнерами или друзьями. В результате, в повседневной рабочей обстановке немцы могут казаться холодными и отстраненными, не интересующимися налаживанием личных отношений, не проявляющими эмоций [9]. Такое поведение может отталкивать представителей других культур. Например, во многих странах Центральной и Восточной Европы часто не существует разделения между работой и личной жизнью, между формальными и неформальными отношениями. Напротив, в этих странах отчетливо выражено стремление к выстраиванию личных, человеческих отношений с коллегами и начальством. Не является исключением и Россия, для которой всегда было свойственно переплетение личной и служебной жизни [2, с. 52, 58; 7, s. 54].

В Германии высоко ценится личная независимость и самостоятельность, что связано с культурой индивидуализма. Его историко-культурным основанием является вера в то, что между Богом и человеком существует особая связь, которая не требует каких-либо посредников. Благодаря ей человек может узнать волю Бога по отношению к себе и своей жизни. Согласно лютеранской вере, человек постоянно совершает выбор, в котором он следует либо искушениям земной жизни и своих влечений, либо Божией воле и своей вере. Повседневный анализ своих внутренних переживаний, мыслей и чувств был существенным элементом протестантской культуры, способствовал укреплению чувства ответственности за самого себя и свои поступки [5, с. 49-53; 6, s. 139-140; 9; 17, s. 47].

Важную роль в утверждении индивидуализма сыграла эпоха Просвещения. В этот период стало распространенным мнение о том, что человек должен быть компетентным во всех сферах жизни, вести свою жизнь самостоятельно и рационально, задумываться о собственной идентичности и жизненных целях [6, s. 140].

В профессиональной сфере для жителей Германии является существенным четкое определение своих компетенций, обязанностей и полномочий. С ранних лет немцев приучают принимать самостоятельные решения, нести за них ответственность, в том числе за свои слова, поступки, порученные дела. Однако, как замечает С. Шролль-Махль, немецкий индивидуализм не следует отождествлять с эгоизмом. Граница между ними проходит там, где человек причиняет вред другим людям. В Германии эта граница обозначена законами, правилами, соглашениями и договоренностями, которые уважаются так же, как личная порядочность и благо других людей [6, s. 140-141].

В заключение хотелось бы отметить, что стиль общения определяется целым рядом факторов. Среди них — индивидуальные особенности личности, конкретная ситуация, настроение человека во время встреч и переговоров. Существенную роль в коммуникации играет культурный фактор, который следует принимать во внимание для лучшего понимания партнеров и повышения эффективности межкультурного общения. В ходе взаимодействия с немецкими коллегами следует учитывать их трепетное отношение ко времени, стремление всё тщательно планировать, концентрироваться на решении конкретных задач, высокую ответственность, серьезность, деловитость, основательность, законопослушность, открытость для критики, склонность не смешивать личную жизнь с профессиональной. Немецкий стиль характеризует ясность и прямота в отношениях с партнерами. Необходимо помнить, что содержательные вопросы для немцев стоят на первом месте. Интересы дела важнее чувств, эмоций, хороших личных отношений с партнером. Правда, и здесь есть исключения. Профессиональные переговорщики, и прежде всего дипломаты, обладают необходимыми навыками эффективной межкультурной коммуникации и учитывают «человеческую» составляющую делового общения.

Немцы требовательны к партнерам, рассчитывают на уважительное отношение к своим принципам и ценностям. Порой это может вызывать напряжение при взаимодействии с представителями других культур, для которых важную роль в общении играют теплота отношений, деликатность, вежливость, любезность, обходительность, недосказанность, импровизация, менее строгое отношение к планам, графикам и процедурам. Однако в Германии понимают, что в современном глобализированном и взаимозависимом мире необходимо с уважением относиться к культурному многообразию, познавать другие культуры, чтобы избегать возникновения неловкостей, раздражения и недопонимания на почве культурных различий.

Библиографический список